inbound marketing

¿Qué es el Inbound Marketing y cómo lo puedes utilizar para atraer clientes?

Por decirlo de una forma rápida y sin rodeos, el Inbound Marketing es aquél que ayuda a la gente a encontrar tus contenidos cuando están buscando información sobre algún tema relacionado con tu industria, productos o servicios.

Al contrario del marketing tradicional (también llamado Outbound Marketing), cuyas técnicas implican ir detrás de los clientes, interrumpir y en muchas ocasiones hasta molestar. El Inbound Marketing se centra en que tus clientes te encuentren a ti, no en ir detrás de ellos. Al contrario de lo que sucede con el marketing más tradicional donde por ejemplo se interrumpe a los potenciales clientes con anuncios de TV, las técnicas de Inbound Marketing se centran en crear contenidos que puedan resultar de interés para tus potenciales clientes.

Básicamente, se trata de dejar de matar moscas a cañonazos para empezar a atraer a nuestros clientes potenciales como si de un imán se tratara.

Los peligros del marketing tradicional, intrusivo e irrelevante.

Como hemos visto, el marketing tradicional es el que se ha hecho toda la vida, el de la vieja escuela. Es como salir a la calle con un megáfono y empezar a gritar a los cuatro vientos que nuestro producto, servicio, etc. es le mejor del mercado. Tal vez caiga algún cliente, pero la mayoría encontrarán esta forma de actuar realmente molesta y sin interés.

Para que lo tengas más claro, veamos cuales son los medios más tradicionales, más intrusivos y molestos para la mayoría de personas (y normalmente más caros):

  • Anuncios en TV
  • Anuncios en la radio
  • Anuncios en los periódicos
  • Banners
  • Pop Ups
  • Anuncios en vallas publicitarias
  • Telemarketing (¿quién no odia a las empresas de telefonía?)
  • Venta directa a puerta fría
  • Esponsorizaciones y patrocinios

Todas estas técnicas de marketing tienen 2 cosas en común:

1. En todos los casos se mandan mensajes genéricos a un público muy grande, sabiendo ya desde un principio que solo un pequeño número de personas estarán interesadas.

2. Cada mensaje y anuncio tiene que competir con cientos (o miles) de anuncios que hacen exactamente lo mismo.

Lo cual tiene a su vez, 2 grandes inconvenientes:

1. El marketing tradicional efectivo es por naturaleza intrusivo. Lo cierto es que tiene que serlo a la fuerza para poder ser efectivo. Para lograr resultados tiene que ser lo suficientemente ruidoso como para poder sobresalir entre toda esa competencia que lucha ferozmente por captar nuestra atención.

2. Este tipo de mensajes y publicidad se manda a muchísima gente a los que simplemente les importa un pimiento todo eso y los cuales no están interesados en absoluto. Volviendo al ejemplo de salir a la calle con un megáfono en mano, es difícil saber quién está interesado y quien no (a menos que nos lancen piedras, claro).

inbound marketing online

Por decirlo de forma clara, el Outbound Marketing o marketing tradicional se basa en enviar tantos mensajes y anuncios que literalmente no puedan ser ignorados. Es como el niño cansino que pide algo hasta que lo consigue por simple agotamiento de sus padres.

La otra cara de la moneda es que las personas, evidentemente desarrollan mecanismos de defensa ante esta intrusión y se vuelven en auténticos expertos en ignorar los mensajes publicitarios. Según un estudio elaborado por Mashable, el 44% de la publicidad enviada por correo nunca es abierta y el 86% de la gente pasa olímpicamente de los anuncios en la TV. Para los anunciantes, son simplemente los daños colaterales que existen al utilizar este tipo de marketing.

Pero detengámonos por un momento y pensemos en lo que esta forma de publicidad y de hacer marketing representa para nuestros presupuestos y nuestro branding. Al trabajar de esta forma, tenemos que destinar muchísimo dinero y recursos, aun sabiendo con antelación que en gran medida sería lo mismo que tirar el dinero a la basura. Además, si invertimos muchísimo es posible que nuestra imagen de marca empiece a ser percibida como intrusiva e irrelevante, un “cansino” vamos.

Hay una frase muy famosa de Guy Kawasaki que dice “Si tienes más dinero que cerebro, debes enfocarte en el outbound marketing. Si tienes más cerebro que dinero, entonces deberás enfocarte en el inbound marketing.” Yo no podría estar más de acuerdo…

El Inbound Marketing o cómo lograr ser relevante, valioso y que la gente quiera compartir tus contenidos

El inbound marketing es otra historia. En lugar de centrarnos en nosotros, en nuestros productos o en nuestros servicios, nos centramos en nuestros clientes, en sus necesidades y en sus problemas.

Gracias al Inbound Marketing lograremos que sean los clientes potenciales los que lleguen a nosotros, atraídos por contenidos de calidad que les resultan de gran interés. Un ejemplo de cómo hacerlo es mediante:

La forma más sencilla de entender de qué forma puede resultar de utilidad el inbound marketing para tus clientes potenciales, es simplemente, pensando en ellos delante de Google. Cuando un cliente potencial busca en Google, normalmente busca algo que le ayude a solucionar un problema concreto, resolver alguna duda, o lograr algo. Ahora, piensa por un momento que tu página y tu perfil en las redes sociales se dedica a eso, a ofrecer información útil y de calidad en forma de artículos en tu blog, comentarios en las redes sociales, enlaces de interés, infografías, vídeos, ebooks, etc.

Tendrás muchas papeletas para lograr que Google ponga tu página web entre los resultados de las búsquedas de tus clientes potenciales. Por el contrario, tus competidores, esos que solo usan la web como un mero catálogo o tarjeta de visita virtual, verán como son relegados al fondo del abismo de Google, ya que no aportan nada que sea de utilidad para el usuario.

Las claves del éxito del inbound marketing podríamos dividirlas en 4 pilares:

1. Se trata de contenidos relevantes. Cuando tus clientes potenciales encuentran tus contenidos, normalmente es porque Google entiende que esos contenidos son relevantes y de calidad y por esa misma razón los muestra en los resultados de búsquedas. Si por ejemplo alguien busca en Google “la mejor zapatería de Barcelona” y aterriza en tu blog en un artículo que se titula “Las 5 claves para encontrar la mejor zapatería de Barcelona”, el artículo es por fuerza relevante a la búsqueda realizada.

2. Si has hecho bien tus deberes y te has dedicado a publicar muchos contenidos de calidad, que ayuden a la gente a solventar sus problemas, (no contenidos plagados de palabras clave sin sentido tratando de llamar la atención de Google), entonces lo que las personas encontrarán al llegar a tu web es algo completamente valioso y eso, es un gran punto a tu favor si luego quieres llegar a vender algo.

3. Lo mejor de todo, es que si esos contenidos que has publicados son de calidad y resultan de interés para las personas, verás como muchos de ellos comparten tus contenidos en las redes sociales, te dejan comentarios e incluso puede que ellos a su vez publiquen otros contenidos relacionados donde te citen como referencia.

4. ¿No es mucho mejor ser reconocido como una empresa o profesional que comparte contenidos de valor y de alta calidad? ¿Esa empresa que sus clientes encuentran tan interesante y tan valiosa que por su propia voluntad comparten lo que publica en las redes sociales? Claro que sí. Lo que estarás logrando gracias al inbound marketing es posicionarte como un experto en tu campo y ese es el primer paso si quieres construir una relación de confianza con tus clientes potenciales.

Una vez que dejes de ser un desconocido y tus clientes potenciales confíen en ti, las ventas que tengas que hacer resultarán mucho más sencillas ya que son tus clientes potenciales los que vienen a ti, y tú no tienes que salir a la calle con el megáfono a pegar gritos.

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Jose Cabello es especialista en Diseño Web & Marketing Online. Fundador de la agencia de marketing online Runlevel. Apasionado del diseño web, el marketing online, la creatividad y la imaginación. Escribe asiduamente en su blog josecabello.net donde habla acerca de cómo utilizar el marketing online para potenciar los negocios y atraer más clientes.

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¿Tú qué opinas?. Ya hay 3 Comentarios

  • Me parece genial porque es tremendamente realista y me da pie para plantearte algunas cuestiones:
    ¿No crees que los Newsletters son intrusivos? . Si nos referimos a los que voluntariamente suscribes es una cosa, pero hoy se reciben muchísimos que no llegas a saber por qué demonios los recibes.
    Otra cuestión: Fuera de los medios de las redes sociales ¿ qué otras herramientas se podrían utilizar para Inbout Marketing?
    Seguro que estaremos en contacto. Gracias.

    • Hola, Miguel.

      No sé que opinará Jose al respecto pero yo creo que los Newsletters no son intrusivos ya que tienes el permiso de la persona en cuestión. Si que es cierto que hay gente que vende sus listas, las alquila o cosas de ese tipo, pero siguiendo buenas prácticas creo que es una herramienta de marketing fabulosa.

      Saludos.

    • Hola Miguel, como bien apunta Marcos, las newsletters son intrusivas siempre que tu no hayas dado tu consentimiento para recibirlas. Incluso cuando lo has dado, muchas veces ni recordamos cuando o donde nos apuntamos y si lo que nos mandan no nos interesa todas (deberían) incluyen un link para darte de baja.
      Por desgracia se sigue haciendo negocio vendiendo listas de miles o millones de emails. Listas que por cierto no están nada segmentadas y que normalmente los que las utilicen lograrán pocos resultados tangibles.
      Para llevar las técnicas del inbound marketing fuera de internet y las redes sociales, un ejemplo sería ofrecer seminarios o conferencias presenciales gratuitas donde se trate un tema en concreto que a tus clientes les interesa. Es posible que después de esa conferencia pudieran salir oportunidades de negocio con alguno de los asistentes. Esto se hacía (igual aun se hace) hace muchos años con las famosas presentaciones donde ibas porque te habían prometido un regalo y te la tragabas esperando el regalo. Obviamente, el enfoque no era muy inbound que digamos. Pero si haces lo que te comento, ofrecer un seminario gratuito por ejemplo sobre “Cómo decorar tu casa para venderla en una semana”, es posible que si te dedicas a la inmobiliaria puedas captar clientes potenciales que quieren vender su casa.

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